RPO daje ci wgląd w przyszłość firmy, którego sam przychód za ostatni kwartał nie da. Przychód pokazuje, co się już wydarzyło; RPO - co jest zakontraktowane i dopiero się wydarzy. Dlatego w spółkach chmurowych i SaaS-owych, gdzie kontrakty bywają wieloletnie, to jedna z ważniejszych miar widoczności przyszłych przychodów.

Rosnące RPO to zwykle dobry sygnał, bo firma podpisuje więcej albo większe kontrakty, niż realizuje. Kiedy RPO maleje, warto sprawdzić, czy nowy biznes nadąża za tym, co firma właśnie kończy dostarczać.

Firmy często dzielą RPO na dwie części. Current RPO (cRPO) to ta porcja, którą firma spodziewa się rozpoznać jako przychód w ciągu najbliższych dwunastu miesięcy. Total RPO obejmuje całość, łącznie z kontraktami, które będą się realizować przez dwa, trzy, czasem pięć lat.

cRPO jest bardziej operacyjne i lepiej przekłada się na to, czego możesz spodziewać się w najbliższych kwartałach. Total RPO daje szerszy obraz, ale im dłuższy horyzont kontraktu, tym więcej może się zmienić po drodze. Długoletni kontrakt wygląda świetnie w RPO, ale klient może go renegocjować, zmniejszyć zakres albo po prostu nie przedłużyć.

• RPO to nie backlog w klasycznym rozumieniu. Backlog bywa liczony szerzej i obejmuje też kontrakty ramowe, intencje zakupowe czy zamówienia bez wiążących zobowiązań. RPO według standardów księgowych dotyczy tylko zobowiązań, które firma musi zrealizować.
• Sezonowość potrafi zniekształcić obraz. Spółki, które podpisują dużą część kontraktów pod koniec roku (enterprise software to klasyka), pokażą skok RPO w Q4, a potem naturalne spowolnienie w Q1. Jeśli porównujesz kwartał do kwartału zamiast rok do roku, łatwo wyciągnąć błędne wnioski.
• Długość kontraktów też potrafi zmylić. Firma, która przechodzi z kontraktów rocznych na trzyletnie, zobaczy skok RPO, który wygląda jak boom sprzedażowy, choć w rzeczywistości to tylko zmiana struktury umów.
• Nie każdy przychód ląduje w RPO. Kontrakty rozliczane według zużycia (pay-as-you-go), typowe np. dla chmury obliczeniowej, często nie wchodzą do RPO, bo firma nie ma jeszcze zobowiązania do konkretnej kwoty. Spółka może rosnąć szybko, a RPO tego nie pokazać.