CAC to koszt pozyskania jednego nowego klienta, cały budżet sprzedaży i marketingu w danym okresie podzielony przez liczbę nowych klientów, których ten budżet przyniósł.

CAC pyta, ile kosztuje przekonanie kogoś obcego, żeby zaczął ci płacić.

Zestawienie LTV do CAC to klasyczny szybki test, z regułą kciuka mówiącą, że stosunek powyżej trzech do jednego wygląda zdrowo, choć to bardziej punkt odniesienia niż sztywna zasada. Równie ważny jest okres zwrotu, czyli ile miesięcy potrzeba, żeby przychód od klienta odrobił koszt jego pozyskania.

Firma, która wydała 500 tysięcy złotych na sprzedaż i marketing w kwartale i pozyskała 250 nowych klientów, ma CAC na poziomie dwóch tysięcy złotych na klienta. Jeśli ten sam klient generuje w całym cyklu życia tylko półtora tysiąca złotych marży, matematyka nie działa, bez względu na to, jak ładnie wygląda sam wzrost liczby klientów. Uczciwe liczenie CAC wymaga wrzucenia do kosztów całego zespołu sprzedaży i marketingu, narzędzi i kosztów ogólnych, nie tylko wydatków na reklamę.

1. CAC liczony bez pełnych kosztów zaniża realny koszt pozyskania. Pomijanie części zespołu sprzedaży, narzędzi czy kosztów ogólnych daje fałszywie korzystny wynik.
2. Rosnący CAC w czasie to sygnał nasycającego się rynku albo słabnącej przewagi marketingowej. Warto śledzić trend, nie pojedynczy odczyt.
3. CAC uśredniony po całej firmie maskuje różnice między kanałami. Jeden kanał pozyskania może być fatalny, inny świetny, a średnia ukrywa oba te fakty naraz.

CAC pokazuje koszt pozyskania jednego klienta i ma sens tylko zestawiony z LTV oraz okresem zwrotu, nigdy oglądany w oderwaniu od tego, ile ten klient odda z powrotem.