Merchant to sprzedawca, który przyjmuje płatności od klientów za towary lub usługi. W kontekście płatności elektronicznych merchantem może być zarówno sklep internetowy, restauracja, aplikacja, platforma SaaS, jak i duża sieć handlowa.

W modelu płatniczym po jednej stronie mamy klienta, który płaci kartą, przelewem albo portfelem cyfrowym. Po drugiej stronie znajduje się właśnie merchant, czyli sprzedawca.

Jeżeli kupujesz buty w sklepie internetowym za 400 zł, merchantem jest sklep. Jeżeli opłacasz subskrypcję programu za 20 USD miesięcznie, merchantem jest firma sprzedająca ten software.

To ważne, bo w branży płatniczej bardzo wiele wskaźników odnosi się właśnie do merchantów:

• liczba merchantów,
• GPV na merchanta,
• przychód na merchanta,
• retencja merchantów,
• koszt pozyskania merchanta.

Dla operatora płatności merchant jest więc odpowiednikiem klienta biznesowego.

Firma płatnicza może chwalić się, że obsługuje 500 tys. merchantów. Sama liczba niewiele jednak mówi.

Jeden merchant może generować 5 tys. zł GPV rocznie, a inny 5 mld zł. Dlatego dla inwestora znacznie ważniejsze jest pytanie: jak wartościowi są ci merchantci i ile wolumenu generują?

Dwie firmy mogą mieć identyczną liczbę merchantów, ale zupełnie inną skalę biznesu. Jedna może obsługiwać setki tysięcy małych sklepów.

Druga może mieć tylko kilka tysięcy klientów, ale wśród nich największe marketplace'y i globalne platformy.

Im większy merchant, tym częściej jest w stanie wynegocjować lepsze warunki.

Duży sprzedawca generujący miliardy dolarów GPV może wymusić niższe opłaty niż mały sklep internetowy. Dlatego wzrost liczby dużych merchantów może zwiększać wolumen płatności, ale jednocześnie obniżać take rate.

To częsty mechanizm w branży payments: więcej GPV, ale mniej przychodu na każdej złotówce przetworzonej płatności.

Dla inwestora oznacza to, że wzrost liczby merchantów lub ich wolumenu powinien być analizowany razem z marżą i take rate.

Warto odróżnić zwykłego merchanta od Merchant of Record, czyli MoR. Merchant of Record formalnie odpowiada za sprzedaż wobec klienta. Może przejmować odpowiedzialność m.in. za:

• obsługę płatności,
• podatki,
• VAT,
• chargebacki,
• zwroty,
• compliance.

To istotna różnica. Zwykły dostawca płatności tylko przetwarza transakcję. Merchant of Record może natomiast formalnie stać się sprzedawcą w danej transakcji.

• Merchant nie zawsze oznacza fizyczny sklep. W payments merchantem może być aplikacja, SaaS, marketplace czy platforma cyfrowa.
• Liczba merchantów nie mówi sama w sobie o skali biznesu. Znacznie ważniejsze jest GPV oraz przychody generowane przez jednego merchanta.
• Duży merchant może być mniej rentowny. Najwięksi klienci zazwyczaj negocjują niższe stawki.
• Koncentracja merchantów ma znaczenie. Jeśli duża część GPV pochodzi od kilku największych klientów, utrata jednego z nich może mocno uderzyć w wyniki.
• Merchant i Merchant of Record to nie to samo. MoR przejmuje znacznie szerszy zakres odpowiedzialności za transakcję.

Merchant to sprzedawca przyjmujący płatności od klientów. W branży płatniczej merchant jest podstawowym klientem biznesowym operatorów takich jak procesory, acquirerzy czy payment gateways.

Dla inwestora nie wystarczy jednak wiedzieć, ilu merchantów obsługuje spółka. Trzeba również sprawdzić jak duzi są ci klienci, ile GPV generują i jaką marżę firma na nich osiąga.