Attach rate pokazuje, jak często sprzedaż produktu podstawowego prowadzi do sprzedaży produktu dodatkowego, usługi albo innego elementu ekosystemu. Najczęściej wyraża się go jako procent klientów lub transakcji, do których dołączono dodatkowy produkt.

Odpowiada na proste pytanie: ilu klientów kupujących produkt A dokupuje również produkt B?

Sam produkt podstawowy nie zawsze jest najważniejszym źródłem zysku. Producent konsol zarabia na grach i subskrypcjach. Producent urządzeń medycznych może zarabiać na materiałach eksploatacyjnych. Firma sprzedająca system IT może później sprzedawać moduły, storage, support albo dodatkowe licencje.

Attach rate pokazuje, jak skutecznie firma potrafi monetyzować klienta już po sprzedaży podstawowego produktu.

Jeżeli 100 klientów kupiło urządzenie, a 65 z nich dokupiło pakiet serwisowy, attach rate dla serwisu wynosi: 65 / 100 = 65%

Jeżeli rok wcześniej było to 50%, rosnący attach rate może oznaczać, że firma coraz skuteczniej sprzedaje dodatki do swojej bazy klientów.

To jedna z najważniejszych rzeczy przy analizie tego wskaźnika. Najprostsza wersja wygląda tak:

Attach rate = liczba klientów z produktem dodatkowym / liczba klientów z produktem podstawowym

Firmy mogą jednak liczyć attach rate również na poziomie transakcji albo liczby sprzedanych sztuk. Przykładowo producent konsol sprzedał:

• 1 mln konsol,
• 4 mln gier.

W takim przypadku można powiedzieć, że attach rate wynosi 4 gry na jedną konsolę. Nie mamy wtedy 400%, tylko wskaźnik 4x, bo jeden produkt podstawowy może generować sprzedaż wielu produktów dodatkowych.

Dlatego zawsze trzeba sprawdzić, co dokładnie znajduje się w liczniku i mianowniku.

Załóżmy, że urządzenie kosztuje 1 000 zł, ale firma zarabia na nim tylko 100 zł marży brutto. Do urządzenia można jednak sprzedać abonament za 300 zł rocznie, na którym marża brutto wynosi 240 zł.

Jeżeli attach rate abonamentu wynosi tylko 20%, średnia dodatkowa marża przypadająca na sprzedane urządzenie wynosi:

20% × 240 zł = 48 zł

Jeżeli attach rate wzrośnie do 70%:

70% × 240 zł = 168 zł

Samo urządzenie się nie zmieniło. Jego cena również nie. Mimo to ekonomika pozyskania każdego klienta stała się znacznie lepsza. Dlatego attach rate jest szczególnie ważny w modelach, w których produkt podstawowy otwiera dopiero drogę do kolejnych przychodów o wyższej marży.

Dwie firmy mogą sprzedać dokładnie tyle samo produktów podstawowych, ale generować zupełnie inną wartość na jednym kliencie. Jeżeli jedna sprzedaje samochód i na tym kończy relację, a druga dołącza finansowanie, ubezpieczenie, pakiet serwisowy i dodatkowe usługi cyfrowe, ekonomika klienta jest zupełnie inna.

Dlatego attach rate warto łączyć z takimi wskaźnikami jak: ARPU, LTV, marża brutto oraz recurring revenue.

Rosnący attach rate może podnosić wartość klienta bez konieczności równie szybkiego zwiększania liczby nowych klientów. Dla inwestora jest to szczególnie ciekawe, ponieważ sprzedaż kolejnego produktu istniejącemu klientowi bywa znacznie tańsza niż zdobycie całkowicie nowego klienta.

Wskaźnik pojawia się w bardzo różnych branżach:

• SaaS - może pokazywać, jaki procent klientów dokupuje dodatkowy moduł.
• cybersecurity - ilu klientów korzystających z jednego produktu wdraża następne elementy platformy.
• motoryzacja - ilu kupujących samochód wybiera dodatkowe finansowanie, ubezpieczenie albo pakiet usług.
• sprzęt medyczny - ile materiałów eksploatacyjnych albo usług przypada na jedno zainstalowane urządzenie.
• gamigu - jak dobrze sprzedaje się dodatek do podstawowej gry
• retailu - może chodzić nawet o to, ilu klientów kupujących produkt podstawowy dokłada do koszyka konkretny produkt dodatkowy.

W każdym przypadku logika pozostaje podobna: produkt bazowy tworzy bazę klientów, a attach rate pokazuje, jak dobrze firma potrafi tę bazę dalej monetyzować.

• Nie istnieje jedna uniwersalna definicja attach rate. Jedna spółka może liczyć procent klientów, druga liczbę produktów na urządzenie, a trzecia udział transakcji. Przed porównaniem trzeba sprawdzić metodologię.
• Wysoki attach rate nie zawsze oznacza wysoką wartość. Jeżeli dodawany produkt ma niską cenę albo słabą marżę, wysoki attach rate może mieć niewielki wpływ na wyniki.
• Attach rate można sztucznie podnieść bundlingiem. Jeżeli firma zacznie sprzedawać dwa produkty wyłącznie w pakiecie, wskaźnik wzrośnie, ale nie musi oznaczać większego popytu ze strony klientów.
• Liczy się jakość produktu dodatkowego. Rosnący attach rate jest szczególnie wartościowy, gdy dodatkowy produkt generuje wysoką marżę, przychody powtarzalne albo zwiększa retencję klienta.
• Porównania między spółkami bywają niebezpieczne. Nawet w tej samej branży firmy mogą inaczej definiować produkt bazowy, aktywnego klienta albo moment „dołączenia” dodatkowej usługi.

Attach rate pokazuje, jak skutecznie firma sprzedaje dodatkowe produkty lub usługi klientom korzystającym już z produktu podstawowego. Jest szczególnie ważny w biznesach platformowych, subskrypcyjnych oraz tych, w których pierwsza sprzedaż jest dopiero początkiem monetyzacji klienta.