TAM to całkowita, teoretyczna wielkość rynku, jaką firma mogłaby obsłużyć, gdyby zdobyła sto procent udziału. Liczba, która robi wrażenie na pierwszym slajdzie prezentacji dla inwestorów.

Duży TAM to obietnica, nie osiągnięcie. Liczy się, ile z niego realnie da się zdobyć.

TAM, czyli Total Addressable Market, oznacza całkowity dostępny rynek i znajduje się na górze lejka. Pod nim jest SAM, czyli Serviceable Available Market, czyli rynek, który firma faktycznie może obsłużyć swoim produktem i modelem sprzedaży.

Jeszcze niżej znajduje się SOM, czyli Serviceable Obtainable Market, czyli ta część rynku, którą realnie da się zdobyć w najbliższym czasie, biorąc pod uwagę konkurencję, zasoby firmy i jej przewagi.

Sam ogromny TAM na szczycie tego lejka niczego nie gwarantuje, jeśli firma nie ma przewagi, żeby przejść przez kolejne, coraz węższe warstwy rynku.

TAM ma sens głównie przy spółkach na wczesnym etapie, gdzie liczy się nie to, ile firma zarabia dziś, tylko jak duży jest sufit, do którego może dorosnąć. Praktyczne pytanie brzmi, jaki procent TAM firma już zajęła.

Spółka z 50% udziałem w rynku wartym 10 miliardów złotych ma zupełnie inny profil ryzyka i szansy niż spółka z 40% udziałem w tym samym rynku, nawet jeśli obie dziś raportują identyczne przychody. Im niższy udział przy dużym TAM, tym dłuższa potencjalna droga wzrostu, o ile firma ma czym tę drogę przejść.

1. TAM liczony zbyt szeroko to klasyczny trik prezentacji. Wrzucanie sąsiednich rynków, na które firma realnie nie ma wejścia, sztucznie nadmuchuje liczbę.
2. Duży TAM nie gwarantuje niczego bez realnej przewagi konkurencyjnej. Rynek może być ogromny, a firma i tak nie mieć jak zdobyć na nim znaczącego udziału.
3. TAM to statyczny obrazek, a rynki się zmieniają. Warto sprawdzać założenia u źródła, zamiast traktować jedną liczbę z prezentacji jako coś trwałego.

TAM pokazuje teoretyczny sufit rynku, ale realną szansę firmy pokazują dopiero węższe miary, SAM i SOM, zestawione z tym, jaki procent rynku spółka już dziś kontroluje.