Lead to potencjalny klient, który trafił do procesu sprzedaży. Może to być ktoś, kto zostawił e-mail, zapisał się na demo, pobrał materiał albo po prostu został wskazany przez handlowca jako firma, do której warto się odezwać. Lead nie oznacza więc jeszcze sprzedaży tylko jest to ktoś, kto może zostać klientem.

Wyobraź sobie firmę SaaS. 1000 osób pobiera jej darmowy raport. Teoretycznie firma dostała 1000 leadów.

Problem w tym, że większość może nigdy nie chcieć niczego kupić. Dużo ciekawsze jest to, ilu z nich zapisze się na demo, ilu porozmawia ze sprzedażą i ilu ostatecznie podpisze kontrakt. Dlatego sama liczba leadów niewiele mówi.

Firmy zwykle dzielą potencjalnych klientów na kolejne etapy.

• MQL to lead, który wykazał już większe zainteresowanie.
• SQL to ktoś, kogo dział sprzedaży uznaje za realnego potencjalnego klienta.

Później pojawia się konkretna szansa sprzedażowa, a na końcu klient. W uproszczeniu:

• Lead → MQL → SQL → szansa sprzedażowa → klient

Najważniejsze jest więc to, jaki procent osób przechodzi dalej.

Lead może być wczesnym sygnałem przyszłej sprzedaży. Jeżeli firma sprzedaje duże kontrakty przez kilka miesięcy, spadek liczby dobrych leadów może pojawić się dużo wcześniej niż spadek przychodów.

Działa to też w drugą stronę. Więcej wartościowych leadów dzisiaj może przełożyć się na lepsze bookings i przychody dopiero za kilka kwartałów.

• Więcej leadów nie musi oznaczać większej sprzedaży.
• Łatwo zwiększyć ich liczbę kosztem jakości.
• Każda firma może trochę inaczej definiować leada.
• Najważniejsza jest konwersja leadów na klientów.
• Lead nie jest jeszcze realną sprzedażą.

Lead to potencjalny klient znajdujący się na początku lejka sprzedażowego. Sama liczba leadów niewiele znaczy. Ważniejsze jest to, ilu z nich faktycznie przechodzi dalej i zaczyna płacić firmie.