TCV, czyli Total Contract Value, pokazuje pełną wartość kontraktu przez cały okres, na jaki został podpisany. Jeżeli klient podpisuje trzyletnią umowę wartą 100 tys. zł rocznie, TCV wynosi 300 tys. zł. TCV odpowiada więc na proste pytanie. Ile w sumie wart jest cały kontrakt?

To najważniejsze rozróżnienie. ACV sprowadza kontrakt do wartości przypadającej na jeden rok. TCV pokazuje całość. Trzyletnia umowa za 300 tys. zł ma:

• TCV = 300 tys. zł
• ACV = 100 tys. zł

Dlatego dwa kontrakty mogą mieć identyczne ACV, ale zupełnie inne TCV.

• Roczny kontrakt za 100 tys. zł ma TCV równe 100 tys. zł.
• Pięcioletni kontrakt za 100 tys. zł rocznie ma TCV równe 500 tys. zł.

Roczna wartość biznesu jest taka sama, ale drugi klient zobowiązał się na pięć razy dłuższy okres.

Przede wszystkim pokazuje skalę całego zobowiązania klienta. Rosnące TCV może oznaczać, że firma podpisuje większe kontrakty. Może jednak również wynikać z tego, że klienci podpisują umowy na dłużej. Dlatego bardzo dobrze analizować TCV razem z ACV.

Jeżeli oba rosną, spółka prawdopodobnie podpisuje coraz większe kontrakty również w ujęciu rocznym. Jeżeli TCV mocno rośnie, ale ACV pozostaje bez zmian, główną zmianą może być wydłużenie okresu umów.

To nadal może być pozytywne, ponieważ zwiększa przewidywalność przyszłego biznesu. Nie oznacza jednak tego samego co szybszy wzrost rocznej sprzedaży.

Kontrakt wart milion złotych podpisany na pięć lat nie daje spółce miliona złotych przychodu w dniu podpisania.

TCV pokazuje całą wartość umowy. Przychód będzie rozpoznawany stopniowo zgodnie z tym, jak spółka realizuje kontrakt.

Właśnie dlatego przy bardzo dużych wieloletnich umowach warto zawsze sprawdzić nie tylko nagłówkową wartość TCV, ale również to, ile faktycznie przypada na jeden rok.

W zależności od definicji spółki TCV może obejmować nie tylko powtarzalne opłaty abonamentowe, ale również zakontraktowane opłaty jednorazowe, np. za wdrożenie.

To ważne, bo dwa kontrakty o takim samym TCV mogą mieć zupełnie inną jakość ekonomiczną.

Jeden może składać się niemal wyłącznie z powtarzalnych przychodów. Drugi w dużej części z jednorazowych usług.

• Dłuższe umowy mechanicznie zwiększają TCV.
• Wyższe TCV nie musi oznaczać wyższego rocznego tempa sprzedaży.
• TCV może obejmować przychody jednorazowe.
• Opcjonalne przedłużenie umowy nie jest tym samym co twarde zobowiązanie klienta.
• TCV nie jest przychodem ani gotówką.
• Definicje TCV mogą się różnić między spółkami.

TCV pokazuje wartość całego kontraktu od początku do końca. ACV pokazuje natomiast jego wartość w przeliczeniu na jeden rok. Warto patrzeć na oba, żeby odróżnić większą roczną sprzedaż od zwykłego wydłużania kontraktów.