Samochody elektryczne mogą zabić ten biznes. Prawda jest inna!

Wyobraźcie sobie pana Zdziśka. Całe życie naprawiał Fiaty, Skody i stare diesle. Zna je na pamięć. Z zamkniętymi oczami wymieni rozrząd, sprzęgło, turbosprężarkę. Pewnego dnia na jego podnośnik wjeżdża błyszcząca Tesla. Zdzisiek otwiera maskę, a tam... nie ma czego otwierać. Żadnego silnika, jaki zna, żadnego oleju do wymiany, żadnej świecy. Zdzisiek rozkłada ręce.

Ta scena będzie rozgrywać się w setkach warsztatów samochodowych i jest problemem nie tylko dla Zdziśka. Jest też potencjalnym problemem dla dwóch dużych polskich spółek z giełdy, które przez dekady zarabiały krocie na tym, że auta się psują, starzeją i potrzebują części zamiennych. Inter Cars i AutoPartner. Samochód elektryczny nie potrzebuje przecież oleju, filtrów, świec, sprzęgła ani układu wydechowego, a jak czegoś nie ma, to nie ma też czego sprzedać.

Pytanie za miliony złotych brzmi więc: czy elektromobilność to gwóźdź do trumny polskiego rynku części zamiennych do aut, czy może paradoksalnie to najlepsze, co mogło mu się przydarzyć? Odpowiedź nie jest taka oczywista. Lecimy.

Samochody elektryczne mogą zabić ten biznes. Prawda jest inna!

Rynek samochodów elektrycznych w Polsce wciąż jest mały na tle całego parku aut, ale przeszedł już z fazy eksperymentu do fazy trendu, który powoli zmienia strukturę całego rynku motoryzacyjnego. Jeszcze kilka lat temu elektryk na ulicy był sygnałem, że właściciel albo bardzo lubi nowe technologie, albo bardzo nie lubi stacji benzynowych. Dzisiaj to już normalny element krajobrazu. Skala nadal jest mała na tle milionów aut spalinowych, ale dynamika robi swoje. Każdy kolejny rok dokłada nowe rejestracje, większą bazę używanych elektryków, więcej ładowarek i więcej warsztatów.

Według „Licznika Elektromobilności” Polskiego Stowarzyszenia Nowej Mobilności i Polskiego Związku Przemysłu Motoryzacyjnego za kwiecień 2026 roku park całkowicie elektrycznych samochodów osobowych, dostawczych i ciężarowych w Polsce wyniósł 147 596 sztuk. To na razie niecały 1% całego parku tych maszyn, ale rośnie o 63% rok do roku. To nie jest masowa elektryfikacja na poziomie Norwegii, ale tempo jest na tyle wysokie, że trudno udawać, że temat dotyczy dalej tylko garstki entuzjastów.

Widać też, że elektryfikacja transportu nie ogranicza się wyłącznie do samochodów osobowych. W Polsce rośnie liczba elektrycznych dostawczaków, ciężarówek, autobusów, motocykli i motorowerów. Elektryczne autobusy są już trwałym elementem transportu publicznego. Zmiana nie idzie więc tylko jednym kanałem. Nie polega tylko na tym, że Kowalski zamienia diesla na Teslę. Elektryfikacja wchodzi równolegle do flot, miast, dostaw ostatniej mili i transportu publicznego.

Najciekawszy jest jednak segment samochodów osobowych, bo dobrze pokazuje zarówno tempo elektryfikacji, jak i jej ograniczenia. Na koniec lutego 2026 roku w Polsce było ponad 273 tysiące osobowych aut z napędem elektrycznym. Około 135 tysięcy stanowiły auta bateryjne, a prawie 138 tysięcy hybrydy plug-in. Wszystko to na tle 21 mln aut całego rzeczywistego parku samochodów osobowych w Polsce.

Oczywiste jest więc, że przejście od aut spalinowych do elektrycznych nie będzie prostą wymianą jednego świata na drugi. To będą długie dekady okresu przejściowego, w którym obok siebie będą funkcjonować stare auta benzynowe i diesle, nowsze hybrydy i pełne elektryki. Motoryzacja przez lata będzie więc bardziej złożona. Dla rynku części samochodowych i serwisu ta mieszanka jest kluczowa: nowe technologie będą rosły, ale stary park samochodowy jeszcze długo będzie generował większość napraw, przeglądów i popytu na tradycyjne części.

Jak właściwie ten rynek części samochodowych w ogóle wygląda? Model jest prosty tylko na papierze. Dystrybutor kupuje części od producentów, utrzymuje szeroki katalog, zarządza zapasami, magazynami i dostawami, a potem musi dostarczyć właściwy element do właściwego warsztatu. Część musi pasować do konkretnego modelu, rocznika, wersji silnikowej albo numeru VIN. Jeśli nie pasuje, naprawa stoi, klient się irytuje, a warsztat traci czas i marżę.

Dlatego w tym biznesie liczy się kilka rzeczy naraz: szerokość oferty, dostępność towaru, szybkość dostawy, jakość katalogu i relacje z warsztatami. Sama niska cena nie wystarczy. Warsztat potrzebuje dostawcy, który działa przewidywalnie: ma część na stanie, dobrze ją identyfikuje, dowozi szybko i rozwiązuje problemy. To rynek, w którym logistyka jest prawie tak samo ważna jak sam produkt. Właśnie dlatego w całym łańcuchu jest miejsce dla dystrybutora. Gdyby to było proste, producent mógłby przecież wypchnąć dystrybutora z łańcucha i zachować dodatkową marżę, a jednak tego nie robi.

Skala też ma tu ogromne znaczenie. Im większy dystrybutor części samochodowych, tym większa siła zakupowa wobec producentów, szerszy katalog, lepsza rotacja zapasów i większa gęstość sieci dostaw. Mały gracz może być elastyczny, ale trudno mu utrzymać tysiące produktów na stanie, zapewnić szybkie dostawy i konkurencyjne warunki zakupowe. Duży dystrybutor może obsługiwać warsztat jak zaplecze magazynowe: mechanik nie musi trzymać wszystkiego u siebie, bo wie, że część przyjedzie wtedy, kiedy będzie potrzebna. Nawet tego samego dnia.

W Polsce do największych dystrybutorów części samochodowych należą wspomniane Inter Cars i AutoPartner. Dwie giełdowe spółki, choć działają w różnych skalach. Inter Cars to lider rynku i jeden z największych dystrybutorów części w Europie. Jego przewaga opiera się na ogromnym asortymencie, sile zakupowej, rozbudowanej logistyce i relacjach z warsztatami.

AutoPartner jest mniejszy, ale przez ostatnie lata rósł bardzo dynamicznie. Spółka zwiększała sprzedaż, rozwijała działalność zagraniczną i rozbudowywała sieć dystrybucji. W praktyce też musi mieć szeroki katalog, szybko dostarczać części i utrzymywać lojalność warsztatów.

Na przestrzeni ostatnich 10 lat obie spółki pokonały indeks WIG, ale AutoPartner rósł wyraźnie mocniej. Typowy efekt mniejszej spółki. Większa zmienność, ale i większy potencjalny zysk.

Rok 2026 również jest dobry dla sektora, bo dynamicznie odbija on po kilkuletniej korekcie. Tak tylko wspomnę, że czytelnicy wersji premium DNA Rynków mogli poczytać o tym, czemu korekta zbliża się ku końcowi już na początku lutego tego roku.

Dla wszystkich dystrybutorów części samochodowych ogromne znaczenie ma wiek samochodów. Im starszy park aut, tym większy popyt na części, naprawy i elementy eksploatacyjne. Nowy samochód przez pierwsze lata zwykle wymaga głównie podstawowego serwisu. Kilkunastoletnie auto to już zupełnie inna historia. Każdy kolejny rok eksploatacji zwiększa prawdopodobieństwo, że samochód trafi do warsztatu, a warsztat zamówi części.

Na wykresie widać, że średni wiek pojazdów zgłaszanych do ubezpieczenia wzrósł z 12,3 roku w 2015 roku do 14,6 roku w 2025 roku. Wzrost o ponad dwa lata w niespełna dekadę. Dla kierowców oznacza to częstsze wizyty u mechanika. Dla dystrybutorów części oznacza to większy, bardziej regularny rynek zbytu.

Starzejący się park samochodowy jest jednym z najważniejszych czynników wspierających cały rynek. Polska ma dużo aut, wiele z nich jest w zaawansowanym wieku, a kierowcy często korzystają z niezależnych warsztatów zamiast autoryzowanych serwisów. To też tworzy bardzo korzystne środowisko dla dystrybutorów. Dużo indywidualnych warsztatów Zdziśków ma mniejszą siłę negocjacyjną niż wielka sieć serwisów.

Korelacja rosnącego wieku samochodów z wynikami firm jest aż nadto widoczna. W ostatnich latach Inter Cars mocno zwiększył skalę działalności. Przychody wzrosły z około 6 mld zł w 2016 roku do ponad 20 mld zł w ujęciu ostatnich dwunastu miesięcy. Największe przyspieszenie przyszło po pandemicznym 2020 roku. W 2021 roku sprzedaż wzrosła aż o 33,7%, a w 2022 roku o kolejne 24,9%. To był okres, w którym spółka korzystała z odbicia popytu, inflacji cen części, ekspansji zagranicznej i mocnego rynku napraw.

Później dynamika zaczęła stopniowo spadać. W 2023 roku przychody wzrosły jeszcze o 18%, ale w trakcie ostatnich dwóch lat tempo spadło do około 8%. Na pierwszy rzut oka wygląda to jak wyhamowanie, ale trzeba pamiętać o bazie. Przy ponad 20 mld zł przychodów nawet jednocyfrowy wzrost oznacza ogromny nominalny przyrost sprzedaży. Inter Cars wszedł po prostu w etap, w którym nie da się już rosnąć tak łatwo procentowo jak mniejsza spółka nadrabiająca skalę.

Najważniejszy sygnał ostrzegawczy widać jednak na marży operacyjnej. W 2021 roku marża sięgnęła 7,4%, potem spadła aż do 2,7%. To pokazuje, że skala nadal rośnie, ale coraz większe znaczenie ma rentowność. Rynek zaczął więc pytać nie tylko o to, ile Inter Cars sprzedaje, ale ile z tej sprzedaży zostaje w wyniku operacyjnym.

Na marże i spowolnienie dynamiki przychodów wpływało kilka czynników. Najważniejszym z nich była deflacja cen w części asortymentu, która ograniczała możliwość podnoszenia cen i poprawy marży brutto. Deflacja była spowodowana niczym innym jak normalizacją rynku i wcześniejszą silną inflacją, która pomagała dystrybutorom zarabiać w latach zaraz po pandemii.

Widzimy zresztą na wykresie, że marża w latach 2020–2022 jest wysoka, a potem spada. Dystrybutorzy taką już mają charakterystykę biznesu. Skoro trzymają towar na magazynie, to w okresie wzrostu cen mogą zarabiać więcej na częściach, które kupili wcześniej, po starych cenach, ale w okresie deflacji i spadku cen zarabiają mniej, bo w czasie przetrzymywania towaru na magazynie on traci wartość.

Do tego dochodziła silna konkurencja cenowa, zwłaszcza w bardziej standardowych produktach, gdzie klient łatwo porównuje oferty. Presję tworzyły też koszty logistyki, wynagrodzeń, ekspansji zagranicznej i utrzymywania wysokiej dostępności towaru. Płace przecież nie spadły po 2022 roku, a jedynie wyhamowały wzrost, a tymczasem ceny części realnie spadały. To tworzyło pułapkę na marże. Innymi słowy: Inter Cars nadal sprzedaje coraz więcej, ale każdy kolejny miliard przychodów trzeba dowieźć w warunkach większej konkurencji i wyższych kosztów.

Podobny schemat widać też w AutoPartnerze, choć punkt wyjścia jest inny. Spółka jest mniejsza od Inter Cars, więc przez lata mogła pokazywać bardziej efektowne tempo wzrostu. Przychody wzrosły z około 919 mln zł w 2017 roku do ponad 4,5 mld zł w ujęciu ostatnich dwunastu miesięcy. To prawie pięciokrotne zwiększenie skali biznesu. Najmocniejsze tempo wzrostu przypadło na lata 2021–2023, kiedy dynamika sprzedaży wynosiła regularnie około 30%.

Później tak samo wzrost wyraźnie zwolnił, a marża spadała. Dokładnie z tych samych powodów co w Inter Cars. W obu przypadkach jednak deflacja cen części zamiennych się kończy i to właśnie koniec spadku cen części zamiennych jest ostatnią przyczyną tych silnych wzrostów sektora w tym roku.

Dobra, ale co z tą elektromobilnością?! Samochód elektryczny jest konstrukcyjnie dużo prostszy w obszarach, które przez dekady napędzały klasyczny rynek części zamiennych. Ma mniej elementów typowych dla aut spalinowych, a więc mniej okazji do sprzedaży tradycyjnych części eksploatacyjnych i naprawczych. Dla kierowcy to niższe koszty serwisu. Dla rynku części to mniejszy koszyk produktów, na których można zarabiać.

Skalę problemu dobrze pokazuje szacunek CLEPA i Roland Berger, przywoływany też w raporcie DM BOŚ. Samochody elektryczne to około 30% niższy popyt na tradycyjne części zamienne niż auta spalinowe.

Ta grafika tłumaczy, skąd bierze się ta różnica. W samochodzie elektrycznym nie ma całych układów, które przez lata tworzyły popyt dla warsztatów i dystrybutorów: silnika spalinowego, układu paliwowego, układu wydechowego czy klasycznej skrzyni biegów. Z rynku wypadają więc nie pojedyncze drobiazgi, ale całe rodziny produktów: filtry paliwa, pompy paliwa, tłumiki, katalizatory, świece, elementy rozrządu, alternatory i wiele komponentów silnikowych.

To jest sedno ryzyka. Elektryfikacja nie zabiera dystrybutorom całego rynku, ale wycina część popytu. Część sprzedaży nie przeniesie się automatycznie do innych kategorii, bo w elektryku nie ma czego wymieniać w tych samych miejscach. Rynek więc zostanie, ale zmienia się jego skład. Mniej mechaniki spalinowej, więcej opon, zawieszenia, termiki, elektroniki, diagnostyki, baterii i układów ładowania.

Jest jeszcze drugi, mniej oczywisty problem. Nowy koszyk części wymaga nowych kompetencji. Jeśli niezależne warsztaty nie będą miały narzędzi diagnostycznych, dostępu do danych technicznych i przeszkolonych mechaników, część klientów może odpłynąć do ASO, czyli Autoryzowanej Stacji Obsługi. Przy autach elektrycznych i nowoczesnych hybrydach kierowca chętniej wybierze autoryzowany serwis, jeśli problem dotyczy baterii, elektroniki wysokiego napięcia albo oprogramowania. I wtedy dystrybutorzy tracą nie dlatego, że auto nie potrzebuje części, ale dlatego, że naprawa wychodzi poza niezależny aftermarket. Zresztą łatwo sobie wyobrazić, że przyjeżdżacie do waszego ulubionego pana mechanika Zdziśka nową Teslą, a on rozkłada ręce, bo całe życie naprawiał głównie Fiaty, Skody i Renault. No i w sumie to nie ogarnia, jak to auto naprawić.

Osobnym wątkiem są do tego chińskie samochody elektryczne. Europa zaczyna być dla nich jednym z najważniejszych pól ekspansji, bo chińscy producenci mają dużą skalę, agresywne ceny, szybkie tempo wprowadzania modeli i mocne zaplecze bateryjne. Dla klienta to może oznaczać tańsze elektryki. Dla europejskiego rynku części zamiennych to zupełnie nowa układanka z markami, których jeszcze kilka lat temu prawie nikt tutaj nie znał. W tym żaden mechanik.

W samej Polsce rejestracje chińskich samochodów rosną już w bardzo szybkim tempie. Na tej grafice dobrze widać, że nie chodzi o pojedyncze egzotyczne modele, tylko o coraz szerszą grupę marek, które zaczynają realnie walczyć o klienta. MG, Omoda, Jaecoo, BAIC czy BYD notują bardzo mocne wzrosty rejestracji, często liczone w setkach procent. To pokazuje, że chińskie marki przestały być tylko ciekawostką z targów motoryzacyjnych i zaczęły wchodzić do normalnego obiegu rynkowego.

Chińczycy w branży moto zrobią to samo, co w branży elektroniki użytkowej i smartfonów. Przypomnijcie sobie, jak szybko Xiaomi zbudowało pozycję na rynku smartfonów dekadę temu. Chińskie elektryki idą tą samą drogą.

Problem dla dystrybutorów części polega na tym, że tych marek jest dużo, a nie wszystkie przetrwają. Chiński rynek EV i hybryd jest bardzo konkurencyjny, momentami wręcz brutalny cenowo. Część firm będzie rosła i budowała trwałą pozycję w Europie, część zostanie przejęta, część ograniczy ekspansję, a część może po prostu zniknąć albo stracić realne wsparcie serwisowe. Dla dystrybutora części to oznacza poważny dylemat: trudno budować szeroki katalog, utrzymywać zapasy i inwestować w dane techniczne pod markę, która za kilka lat może być motoryzacyjnym wspomnieniem po bardzo ambitnej, ale krótkiej kampanii marketingowej.

Tak więc to wszystko są pewne ryzyka, o których inwestor musi wiedzieć. To nie oznacza, że branża sobie z nimi nie poradzi, ale świadomy inwestor powinien obserwować, jak sobie z nimi radzi i jak rynek się rozwija. Elektryfikacja tworzy jednak też szanse.

Szansa leży w tym, że elektromobilność tworzy bardziej złożony, techniczny i trudniejszy w obsłudze aftermarket, a im bardziej skomplikowany rynek, tym większe znaczenie mają duzi pośrednicy z logistyką, katalogami, danymi i relacjami z warsztatami.

Dla dystrybutorów takich jak Inter Cars czy AutoPartner naturalnym kierunkiem jest rozszerzanie oferty o części i komponenty specyficzne dla elektryków i hybryd. Chodzi nie tylko o oczywiste kategorie, jak baterie 12V, elementy układu chłodzenia, opony, zawieszenie czy hamulce, ale też o elektronikę mocy, czujniki, elementy układów ładowania, komponenty termiczne i części potrzebne przy obsłudze systemów wysokiego napięcia. To będzie inny koszyk produktów niż w klasycznym dieslu, ale nadal ktoś musi go dostarczyć do warsztatu szybko, poprawnie i w rozsądnej cenie.

Zawsze w okresie takich dynamicznych przemian na rynku mniejsi gracze nie nadążają, nie ogarniają wystarczająco szybko, że rynek się zmienia, więc jakość ich usług zaczyna coraz mocniej odstawać od dużych graczy, takich jak Inter Cars i AutoPartner, a wtedy klienci od nich odchodzą. To tworzy ogromne szanse na przyspieszenie konsolidacji rynku, a konsolidacja generuje proces, w którym klienci zaczynają skupiać się wokół kilku dużych graczy, zamiast korzystać z usług wielu rozdrobnionych firm.

Istnieje więc w efekcie scenariusz, w którym nasi dwaj gracze z GPW rosną mimo tego, że nowe samochody potrzebują mniej części. Zresztą ta konsolidacja w branży postępuje już dziś, ale elektryfikacja może ją tylko przyspieszyć.

Ciekawym obszarem może być też logistyka zwrotna. Elektryfikacja oznacza rosnącą liczbę baterii, modułów, elektroniki i komponentów, które nie zawsze powinny po prostu trafiać na złom. Pojawia się rynek regeneracji, recyklingu, zwrotów, klasyfikacji zużytych podzespołów i zarządzania obiegiem części. Dla dużego dystrybutora to potencjalnie nowa warstwa biznesu: nie tylko sprzedać część, ale też odebrać starą, skierować ją do regeneracji, recyklingu albo dalszej diagnostyki. W świecie EV logistyka może działać w obie strony, a nie tylko od magazynu do warsztatu.

Największa szansa leży jednak w obsłudze warsztatów. Jeżeli naprawy przesuwają się z prostego „hardware’u” w stronę diagnostyki komputerowej, aktualizacji oprogramowania i konserwacji układów bateryjnych, warsztaty będą potrzebowały wsparcia. Same części nie wystarczą. Potrzebne będą narzędzia diagnostyczne, szkolenia, procedury bezpieczeństwa, dostęp do danych technicznych i wsparcie przy doborze komponentów. Dystrybutor, który to zapewni, przestanie być tylko hurtownią, a stanie się partnerem technologicznym warsztatu. Zyska większe znaczenie w całym łańcuchu wartości, bo przestanie być prostym pośrednikiem. Wiele warsztatów może sobie bez niego nie poradzić. Już dziś obie spółki prowadzą własne sieci warsztatów, gdzie udzielają wsparcia i swojego logo. Elektryfikacja może pomóc rozwinąć tę część biznesu.

To może być szczególnie ważne dla całego niezależnego rynku napraw. Bo jeśli warsztaty pokroju Zdziśka nie zbudują kompetencji w elektrykach, część klientów bezpowrotnie odpłynie do autoryzowanych serwisów. Ale jeśli dostaną wsparcie od dużego dystrybutora, czyli szkolenia, katalog, diagnostykę i dostęp do właściwych części, to mogą utrzymać znaczną część tego rynku poza kanałem autoryzowanym. I tu jest cała pointa. W tym scenariuszu elektromobilność nie tylko nie zabija niezależnego aftermarketu, ale wręcz wymusza jego profesjonalizację. Warsztat przestaje być postrzegany jako „brudny zakład u Zdziśka”, a staje się miejscem, które ogarnia diagnostykę komputerową i wysokie napięcie nie gorzej niż serwis spod znaku producenta. A im bardziej niezależne warsztaty się profesjonalizują, tym bardziej potrzebują dużego dostawcy za plecami. Czyli dokładnie Inter Carsu albo AutoPartnera.

Czy więc elektromobilność to gwóźdź do trumny polskiego rynku części, czy najlepsze, co mogło mu się przydarzyć? Odpowiedź brzmi: i jedno, i drugie, tylko dla różnych graczy.

Dla małych, rozdrobnionych dystrybutorów i warsztatów, które będą do końca powtarzać, że „te elektryki to chwilowa moda”, to faktycznie początek końca. Elektryfikacja powoli wytnie im grunt pod nogami, kategoria po kategorii, ale dla dużych graczy z giełdy, którzy potraktują tę zmianę poważnie, to paliwo na kolejną dekadę. Im trudniejszy, bardziej techniczny i bardziej skomplikowany staje się rynek, tym mocniejsza jest pozycja kogoś, kto ma skalę, logistykę, dane i potrafi przeprowadzić tysiące Zdziśków z ery sprzęgła do ery software’u.

Pytanie dla inwestora nie brzmi więc „czy elektryfikacja zaszkodzi dystrybutorom”, tylko „którzy dystrybutorzy zdążą się dostosować”. To jest dokładnie to, co długoterminowy inwestor musi obserwować w Inter Cars i AutoPartner kwartał po kwartale. Nie czy rośnie im sprzedaż dziś, ale czy budują ten nowy, elektryczny koszyk na jutro.

Do zarobienia,
Piotr Cymcyk