Branża ecommerce oczami praktyków. Panel dyskusyjny z Shoper.
Według najnowszych prognoz, rynek ecommerce w Polsce ma być wart w ciągu 5 najbliższych lat, ponad 160 miliardów złotych. Oznacza to średnioroczny wzrost o ponad 12%. Już w tej chwili na rynku ecommerce działa 150 tysięcy polskich przedsiębiorców. O tym, jakie wyzwania stoją przed rynkiem i jak upłynął im pandemiczny rok 2020, porozmawiam z praktykami tego rynku, którzy dosłownie zjedli już na nim zęby. Nasza rozmowa została przeprowadzona we współpracy z platformą Shoper, która dostarcza gotowe oprogramowanie dla sklepu internetowego, dostarczane sprzedawcom działającym w branży e-commerce. Oprogramowanie Shoper obsługuje cały proces zakupowy: od przyjęcia zamówienia, przez jego wysyłkę, aż do ostatniego etapu rozliczenia księgowo-magazynowego. W naszym panelu wzięli udział:
- Marcin Mielczarek (MM) ze sklepu e-zabawkowo.pl
- Michał Tobiasz (MT) ze sklepu fotoforma.pl
- Jarosław Kulewicz (JK) ze sklepu ansin.pl
- Artur Halik (AH) z Shoper
Jeśli decydujesz się na oglądanie, a nie czytanie artykułu to gorąca prośba o zostawienie suba 🙂 Dzięki temu nie ucieknie Ci kolejny odcinek!
Obejrzyj odcinek DNA Rynków #338
Transykrypcja rozmowy
Paweł Cymcyk (PC): Chciałbym naszą rozmowę podzielić na trzy części. Jaki dla e-commerce był pandemiczny 2020 rok. Czego spodziewamy się na przyszłości w kolejnych latach, a jeśli dojdziemy do tego, że ecommerce ma przyszłość, to jak najlepiej się na nim znaleźć. Stąd też mam pierwsze pytanie do Pana Marcina, bo sklep e-zabawkowo istnieje już do 2008 roku, więc można powiedzieć, że jest Pan weteranem e-commerce. Jakie są z Pana punktu widzenia wnioski po 2020 roku?
MM: Rok 2020 był bardzo specyficzny, bo nagle zaczęło brakować towaru. Przynajmniej w naszej branży, więc trzeba było kupować wszystko, co było na rynku i się towarować, jeśli tylko ktoś miał własne magazyny i gotówkę. Nałożyła się na to mniejsza dostępność surowców i brak samych kontenerów na dostawy z Chin.
PC: Czyli pierwszym istotnym czynnikiem w 2020 była niewielka dostępność towarów. Przeskoczmy w takim razie do Pana Jarosława z ansin.pl. Państwa e-commerce działa o wiele krócej, bo od połowy 2019, a mieliście wtedy jeden produkt, więc pewnie podejście do biznesu musi być trochę inne niż w przypadku e-zabawkowo. Jakie wnioski może mieć w takim razie taki początkujący ecommerce?
JK: U nas ansin.pl był trochę pobocznym biznesem, ale naszą przewagą było to, że mieliśmy już zbudowaną społeczność, która po prostu przeniosła się do zakupów online.
PC: Powiedziałby Pan, że to jest taka fundamentalna zmiana w 2020 i ten, kto wcześniej takiej społeczności nie miał, to mógł sobie jakoś radzić, ale dziś w tym po pandemicznym e-commerce ta społeczność zbudowana wokół marki jest niezbędna?
JK: Na pewno jest ona istotna, ale jeśli nie mamy jej sami, to możemy lewarować się społecznością innych za pomocą np. influencerów. Wszystkie wskaźniki pokazują nam, że to też jest dobry kierunek. W Chinach tzw. social commerce jest na bardzo wysokich poziomach. Dziś w e-comemrce o wiele bardziej liczy się historia stojąca za produktem i relacja z klientem.
PC: Jasne, to dla porównania przejdźmy jeszcze do Pana Michała i sklepu fotoforma.pl. Kamery i mikrofony wydają się dziś tak niezbędne, jak woda w kranie. Ile sztuk produktów macie?
MT: U nas to jest kilkanaście tysięcy produktów. To naprawdę duży sklep z wieloma markami.
PC: A możemy poznać konkrety dotyczące tego, jak dużych wzrostów doświadczył taki e-commerce, jeśli trafiło się w rynek?
MT: My jako sklep pewnie urośliśmy około 30-50% rok do roku. Również mieliśmy oczywiście problemy logistyczne, jeśli chodzi o dostępność produktów. Przy większej skali biznesu na pewno trzeba mieć wielu dostawców. Poleganie tylko na jednym w tym pandemicznym czasie mogło odbić się na biznesie bardzo źle.
PC: Podsumowując, w takim razie trzeba na pewno być przygotowanym na brak towaru, dobrze mieć własną społeczność lub lewarować się społecznością innych i warto zabezpieczyć się u wielu dostawców. Przejdę w takim razie jeszcze do Pana Artura. Jakie najbardziej nietypowe biznesy pojawiły się u was do obsługi e-commerce w tym roku?
AH: Nietypowe na pewno są sklepy znanych franczyz, które działały do tej pory głównie stacjonarnie i w ogóle nie planowały startować ze sklepem internetowym, ale sytuacja je do tego zmusiła. Nietypowe są też biznesy, których wcześniej w ogóle byśmy się nie spodziewali zobaczyć w e-commerce, na przykład Zamek Królewski w Warszawie, czy np. usługi rehabilitacji. Przez Internet można więc dziś kupować i sprzedawać absolutnie wszystko.
PC: Faktycznie dość zaskakujące biznesy. To pozwala nam płynnie przejść do perspektyw całej branży na przyszłość. Według raportu PwC szacuje się, że branża e-commerce w ciągu 5 lat osiągnie w Polsce wartość 162 mld złotych, co daje średnioroczny wzrost na poziomie 12%. Szacujemy, że udział e-commerce w sprzedaży detalicznej wynosi około 14%, a wszyscy czujemy, że branża została mocno wsparta przez pandemię i ten trend nie wygasa, bo w pierwszym kwartale 2020 doszło kolejnych 2000 sklepów. Czy Wy jako Shoper, który obsługuje 20 tysięcy podmiotów sądzicie, że ten trend się utrzyma?
AH: Wszystko wskazuje na to, że przedsiębiorcy będą przenosić się do sieci. Widać to też po dużych podmiotach. Na przykład CCC zwiększyła całościowy przychód z kanału e-commerce bardziej niż sprzedaż stacjonarną. Po raz pierwszy online był dla nich bardziej kluczowym kanałem. Spodziewamy się, że zarówno sprzedawcy, jak i kupujący będą zwiększać swój udział w zakupach online. Wskazują też na to badania, które mówią, że po pandemii klienci nie zamierzają zmieniać swoich przyzwyczajeń i dalej chcą kupować w sieci. Duże znacznie mają w tym również niższe ceny. Sklep online nie ponosi kosztów galeryjnych czy innych związanych ze sprzedażą tradycyjną. Online zwiększa nie tylko komfort, ale i daje niższe ceny. Spodziewamy się też, że rozrastać będzie się infrastruktura e-commercowa, czego dobrym przykładem jest chociażby Inpost, który to szybko dostosował swoje paczkomaty do odbiorów bezdotykowych oraz dał możliwość odbierania kilku paczek z jednej skrytki.
PC: A to nie tak, że być może rynek stanie się zaraz nasycony i już po tych wzrostach pukamy w sufit możliwości e-commerce w Polsce?
AH: Patrząc na rynki zachodnie, to tam faktycznie rynek jest nasycony, bo w USA czy Wielkiej Brytanii, to nasycenie e-commerce sięga 90%. W Polsce natomiast jest to poziom 60%. Mamy więc jeszcze sporo do nadgonienia.
PC: Przejdę teraz do sklepu fotoforma.pl, która właśnie wcześniej działała w formie stacjonarnej, a dopiero potem przeszła do online. Czy w takich branżach bardzo specjalistycznych sprzedaż stacjonarna ma szanse się utrzymać?
MT: Powiem szczerze, że według mnie sprzedaż stacjonarna w takich specjalistycznych branżach jest czasem niezbędna. Odbierając sprzęt za 30 tysięcy złotych, sklep stacjonarny robi wrażenie.
PC: Czyli rozumiem, że w waszej branży e-commerce będzie znaczący, ale nie wypchnie sprzedaży stacjonarnej, a jak to może wyglądać w branży zabawek, która opiera się jednak na zakupach impulsywnych i dzieciach krzyczących „mamo, mamo, kup”
MM: Z informacji, które my otrzymujemy, to jednak stacjonarne sklepy dziecięce się kończą. Obroty spadają istotnie i jeśli ktoś nie prowadzi sprzedaży dwukanałowej, to niestety raczej długo nie pociągnie. Nas akurat sprzedaż impulsywna nie dotyczy, bo nasze produkty, to głównie większe i droższe zabawki, a nie misie po kilka złotych. Sprzedaż jest u nas jednak mocno sezonowa i to sezon o wiele bardziej wpływa na wyniki niż luka impulsywności.
PC: Jasne, Panie Jarosławie, a przechodząc do branży fashion, tam też macie problem z sezonowością?
JK: Zdecydowanie, w ogóle branża fashion się przez pandemię mocno rozwarstwiła. Jeśli chodzi na przykład o segment męskiej elegancji, to on całkowicie leży. Nie mamy spotkań biznesowych, nie mamy wyjść służbowych. Ta branża mocno cierpi. My skupiamy się co prawda na produkcie podstawowym, którego potrzebuje każdy niezależnie od okazji. Sezonowość jednak zawsze występuje. Jesień to zawsze czas żniw. Sezonowość jednak nie przesądza. Ważniejsze jest według mnie to, czy wpasowujemy się asortymentem w ogólne trendy.
PC: Też faktycznie zetknąłem się z danymi, że jeśli chodzi np. o branżę męskich garniturów, to sprzedaż spadła tam o ponad 80%. Pytanie, czy w tej branży da się w ogóle jakoś ochronić przed takimi fluktuacjami, bo przecież moda może się po prostu zmienić.
JK: To zależy od tego, jaki model biznesowy przyjmiemy. Jeśli jesteśmy mocno specjalistyczni, to faktycznie będzie to większy problem. Jeśli jesteśmy biznesem tzw. fast fashion, to mamy większą elastyczność.
PC: Ok, czyli da się tym ryzykiem przynajmniej w pewnym stopniu zarządzać. Panie Arturze, jak myślę o wyszukiwarce, to myślę o Google. Gdy z kolei myślę o komunikacji, to przychodzi mi do głowy Facebook. Na świecie za taką globalną platformę do e-commerce uchodzi Shopify, który chwali się posiadaniem pod zarządzaniem ponad miliona biznesów. Jak Shoper przygotowuje się na ewentualne zwiększenie skali, co przecież w Internecie jest najważniejsze.
AH: Skala już dziś jest w naszym wypadku spora. To, co jednak robimy wewnętrznie, to przede wszystkim dostosowanie oprogramowania i dokładanie kolejnych usług pozwalających na rozwój biznesu. Poza samą sprzedażą przez Internet, sklep czekają jeszcze wyzwania związane z płatnościami, logistyką, itp. My staramy się dostosowywać do tego otoczenia zewnętrznego, żeby sprzedawca miał przede wszystkim łatwość sprzedawania. Mamy też tzw. appstore, gdzie nasi partnerzy zewnętrzni mogą dodać rozwiązania, które są w stanie zintegrować się z naszym systemem i rozwiązać niektóre nowopowstajace problemy.
PC: Myśląc o biznesie internetowym pojawia się też sporo kwestii prawnych do rozwiązania. Czy z punktu widzenia osoby, która chciałaby otworzyć taki biznes, Shoper to wartość dodana?
AH: Shoper jest dziś dedykowany dla rynku polskiego. Kwestie prawno-legislacyjne są obecnie dostosowane do działalności w Polsce i pewnie ciężko byłoby dziś sprzedawać swoje produkty za granicą za pośrednictwem Shopera. Zagranica to inne aspekty logistyki, czy płatności. Oczywiście polska legislacja jest tutaj zbliżona do unijnej, więc ten problem byłby mniejszy, ale jeśli ktoś chciałby sprzedawać na bardziej egzotycznych rynkach, to faktycznie na razie nie mamy jeszcze takich rozwiązań.
PC: Panowie, z tego, co mówicie płynie w moim odczuciu wniosek, że e-commerce, to nie jest element biznesowy z gatunku „nice to have”, tylko bardziej „must have”. Trzy główne drogi, które rysują mi się, jako możliwe do wejścia w e-commerce to: marketplace typu Allegro, własne rozwiązanie lub wykorzystanie gotowej platformy, jaką daje np. Shoper. Skupmy się na porozmawianiu o wadach i zaletach każdej. Fotoforma początkowo korzystała z rozwiązań własnych, a później przeszliście na gotową platformę. Od przedsiębiorców słyszę często, że gotowa platforma nie sprawdzi się po silnym wzroście biznesu. Wy zrobiliście kompletnie odwrotnie, więc co Pan może o tym powiedzieć?
MT: Zrobiliśmy i jesteśmy zadowoleni. Shoper daje nam bezawaryjność i gotowe, skuteczne rozwiązania, które są niekiedy naprawdę zaawansowane. Wyniki naszego sklepu, jeśli chodzi o sprzedaż, czy liczbę odwiedzin wskazują na to, że to był dobry wybór, więc ja bym kompletnie zanegował myślenie o tym, że duży sklep musi mieć własne rozwiązanie e-commerce. Nie musi.
PC: Trochę został Pan tymi superlatywami wywołany do tablicy Panie Arturze, więc ja chciałbym z kolei zapytać o różnicę pomiędzy Shoperem a rozwiązaniem typu marketplace, jak np. Allegro. Sklepy korzystające z Shopera miały wygenerować w 2020 roku około 4 miliardy złotych sprzedaży. To około 12% tego, co robi Allegro. Z drugiej strony według waszych danych, wielkość sprzedaży klientów Shopera wzrosła o 87%, a wielkość sprzedaży sklepów na Allegro „jedynie” 54%. Decydując się nawet na gotowe rozwiązanie, jak Shoper zawsze muszę podejmować jakieś dodatkowe decyzje. W przypadku Allegro nie mam takich problemów. Jakie są więc przewagi waszego rozwiązania?
AH: Może najpierw zdementuję ten stereotyp. Dodanie produktów na Allegro i sprzedaż nie do końca już działa. To już nie jest takie proste. Sprzedając na Allegro, nie mam też swoich klientów. Każdy, kto kupił coś ode mnie, jest klientem Allegro. Nie moim. Na Allegro nie możemy tworzyć marki, nie możemy też wprost kontaktować się z naszym klientem i dosprzedać mu czegoś. To strasznie ważna różnica. Posiadając własny sklep nawet przez Shopera, budujemy swoje grono odbiorców. Allegro skutecznie blokuje jakikolwiek marketing własnej marki. Sprzedając na Allegro, zawsze promujemy Allegro. Gdy więc z jakichś powodów sprzedaż nam siada, to my nie mamy jak wysłać mailingu do swoich klientów, dać im kupon rabatowy i kombinować. Pozostaje nam tylko czekać.
PC: To mocno nawiązuje do tego, co mówił Pan Jarosław o tworzeniu społeczności, ale w takim razie jeszcze jedno pytanie Panie Arturze. Z marketplace mogę sobie zrezygnować w każdej chwili. Stwierdzę, że mam duże obroty więc wychodzę i przechodzę na własny kanał, a czy tak samo mogę zrobić w przypadku Shopera? Mam na myśli chęć zmiany technologii.
AH: Tak oczywiście, to jest możliwe. Nawet jest to proste. Możemy w prosty sposób wyeksportować swoje dane klienckie, czy produktowe. Na Allegro jest to oczywiście niemożliwe.
PC: Panie Jarosławie, zapytałbym jeszcze Pana, czego takie młode biznesy e-commerce oczekują od rozwiązań typu Shoper?
JK: Przede wszystkim tego, żeby móc szybko ruszyć ze sprzedażą. Wstępne koszty rozwiązań własnych są ogromne dla początkujących przedsiębiorców i do tego zajmują sporo czasu. Ważna jest też łatwość prowadzenia samego biznesu. Ok, w przypadku Allegro łatwość też istnieje. W przypadku Amazona już niekoniecznie, bo wejście tam to zupełnie inna bajka. Gotowe oprogramowanie zabiera nam początkowe problemy techniczne z głowy. Ja wolę skupić się na dostosowaniu produktu, zatowarowaniu itp. Borykanie się od początku z technologią i rozwiązaniami nie popychają biznesu dalej. Pewnie, że możemy też postawić sklep samodzielnie całkowicie bez kosztów, ale jeśli chcemy mieć w nim jakieś dodatkowe rozwiązania, to niestety to są już koszty. Jeśli mamy limit kapitału na start, to według mnie o wiele ważniejsze jest przeznaczenie go na rozwój biznesu, a nie na development IT.
PC: Panie Arturze, prezentujecie Shopera, jako platformę 360, czyli pełny ekosystem dla branży e-commerce. Co jest według Pana największym atutem, jaki oferujecie dla biznesu?
AH: Faktycznie udostępniamy wiele dodatkowych elementów sprzedażowych. Mamy rozwiązanie dedykowane do płatności. Mamy rozwiązania dedykowane dla logistyki, mamy wspomnianego appstore i integrację z systemami księgowymi. Staramy się dostosować nasze rozwiązania i rozwijać je dopasowując się do otoczenia i klientów. Przykładem jest wdrażane właśnie rozwiązanie Shoper Rekomendacje, która pozwala dopasowywać opis produktów w zależności od tego, kto wchodzi do sklepu.
PC: Dziękuję serdecznie za rozmowę i życzę wszystkim e-commercowym przedsiębiorcom samych sukcesów!
Shoper jako spółka na początku marca 2021 roku złożył w KNF prospekt emisyjny. Możliwe więc, że niedługo zobaczymy go na GPW. ciekawe i mocno dynamiczne rozwiązanie. W ubiegłym roku Shoper na fali wzrostu zainteresowania ecommerce zwiększył przychody o 69% do blisko 50 mln złotych oraz zanotował zysk netto na poziomie 12,5 mln złotych (prawie 3-krotny wzrost). Czekamy na ewentualną publikację prospektu i na pewno przeanalizujemy spółkę pod kątem inwestycyjnym, gdy poznamy szczegóły!
Do zarobienia!
DNA Rynków
Nota prawna: Powyższy materiał, w szczególności aktualizacje Strategii DNA Rynków, Podsumowania Tygodnia, Analizy spółek oraz Portfel DNA Rynków jest jedynie materiałem informacyjno-edukacyjnym dla użytku odbiorcy. Materiał nie powinien być w szczególności rozumiany jako rekomendacja inwestycyjna w rozumieniu przepisów „Rozporządzenia Delegowanego Komisji (UE) nr 2016/958 z dnia 9 marca 2016 r. uzupełniającego rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) nr 596/2014 w odniesieniu do regulacyjnych standardów technicznych dotyczących środków technicznych do celów obiektywnej prezentacji rekomendacji inwestycyjnych lub innych informacji rekomendujących lub sugerujących strategię inwestycyjną oraz ujawniania interesów partykularnych lub wskazań konfliktów interesów”. Skorzystanie z materiału jako podstawy lub przesłanki do podjęcia decyzji inwestycyjnej następuje wyłącznie na ryzyko osoby, która taką decyzję podejmuje. Autorzy nie ponoszą żadnej odpowiedzialności za takie decyzje inwestycyjne. Wszystkie opinie i prognozy przedstawione w tym opracowaniu są wyrazem najlepszej wiedzy i osobistych poglądów autora na moment publikacji i mogą ulec zmianie w późniejszym okresie.
Materiały DNA Rynków, w szczególności aktualizacje Strategii DNA Rynków, Analizy spółek oraz Analizy sektorów są jedynie materiałem informacyjno-edukacyjnym dla użytku odbiorcy. Materiał ten nie powinien być w szczególności rozumiany jako rekomendacja inwestycyjna w rozumieniu przepisów „Rozporządzenia Delegowanego Komisji (UE) nr 2016/958 z dnia 9 marca 2016 r. uzupełniającego rozporządzenie Parlamentu Europejskiego i Rady (UE) nr 596/2014 w odniesieniu do regulacyjnych standardów technicznych dotyczących środków technicznych do celów obiektywnej prezentacji rekomendacji inwestycyjnych lub innych informacji rekomendujących lub sugerujących strategię inwestycyjną oraz ujawniania interesów partykularnych lub wskazań konfliktów interesów”. Skorzystanie z materiału jako podstawy lub przesłanki do podjęcia decyzji inwestycyjnej następuje wyłącznie na ryzyko osoby, która taką decyzję podejmuje. Autorzy nie ponoszą żadnej odpowiedzialności za takie decyzje inwestycyjne. Wszystkie opinie i prognozy przedstawione w tym opracowaniu są wyrazem najlepszej wiedzy i osobistych poglądów autora na moment publikacji i mogą ulec zmianie w późniejszym okresie.
Może Cię zainteresować również:
Autor tekstu
