Koniec SaaS-apokalipsy! Software odrobił straty, ale te spółki dalej mają problem

ŚMIERĆ SOFTWARE, MODELE UCIEKAJĄCE Z KLATKI, KONIEC SAASÓW! Tak brzmiał rynek w lutym. Anthropic pokazał Claude Cowork z wtyczkami do prawa, finansów i sprzedaży, a Wall Street w jeden tydzień uznała, że skoro AI robi to, za co firmy płacą abonamenty, to cała branża oprogramowania idzie do kosza.

Sprzedawano hurtem, koszykami, algorytmami – SaaS-apokalipsa na pełne. Pół roku później indeks spółek software’owych urósł od dołka o połowę i jest kilka procent od rekordu. CrowdStrike plus 130 procent od początku roku. Datadog plus 110. Na tym kanale mówiliśmy od lutego, że strach przed AI w branży oprogramowania jest przesadzony i patrząc na indeks, trudno się dziś z tym kłócić.

Tylko że indeks to średnia, a średnia często kłamie. W tym samym indeksie, w tym samym czasie, siedzą spółki, które straciły od dwudziestu pięciu do ponad pięćdziesięciu procent i nie odbijają ani o milimetr. Intuit: minus 54. BlackLine: minus 46. monday.com: minus 40. Dla nich apokalipsa SaaS nie była przesadą i rynek ma tutaj rację, że jeszcze im nie wybaczył.

Dziś więc odwracamy kota ogonem. Zamiast kolejny raz bronić software’u, pokażę wam kilka spółek, które słusznie zostały w dołku, i jak konkretnie sztuczna inteligencja uderza w każdą z nich. Ta piątka ma wspólny mianownik, który pozwoli Wam też sprawdzić własne spółki, więc jeśli masz w portfelu SaaS-y, to koniecznie czytaj do końca. Lecimy.

Koniec SaaS-apokalipsy! Software odrobił straty, ale te spółki dalej mają problem

Nie będę dziś mówił, że to wszystko złe firmy. Intuit zarabia miliardy, a monday.com rośnie dwucyfrowo. Będę mówił, że to firmy, których model biznesowy stoi dziś na czymś, co AI właśnie wyjmuje spod spodu, i rynek wycenia to dziś prawidłowo. To ważna różnica, bo większość komentarzy po SaaS-apokalipsie brzmiała: „indeks wrócił, więc panika była głupia”. Częściowo była głupia. To prawda. Częściowo nie. Rynek zawsze najpierw panikuje hurtowo, a potem detalicznie przeprasza. Wiele spółek już przeprosił, ale niektórych dalej nie chce dotykać.

Indeks software’u jest dziś ponownie blisko rekordów, ale to wcale nie znaczy, że typowa spółka z tej branży ma się świetnie. W górę ciągnie go garstka największych i najszybciej rosnących firm, jak CrowdStrike. Żeby zobaczyć, jak radzi sobie przeciętna firma, trzeba spojrzeć na medianę, a tu obraz jest dużo słabszy. Bain policzył, że mediana wzrostu przychodów amerykańskich spółek software’owych spadła z 27% w 2021 roku do 10% w 2025. To mniej więcej połowa tempa sprzed pandemii.

Coraz trudniej idzie też zarabianie na obecnych klientach. Mierzy to wskaźnik retencji przychodów netto, w skrócie NRR (Net Revenue Retention), który mówi, ile obecni klienci płacą dziś za każde 100 dolarów, które płacili rok wcześniej. W typowej amerykańskiej spółce SaaS, która sprzedaje oprogramowanie dużym firmom, spadł ze 117% na początku 2021 roku do 108% w trzecim kwartale 2025. W części spółek, o których za chwilę opowiem, wygląda to jeszcze gorzej.

Część tego spowolnienia to zwykłe ostudzenie po pandemicznym boomie, ale niektóre firmy faktycznie mają dziś za przeciwnika sztuczną inteligencję, która może zaszkodzić spółce SaaS na trzy sposoby.

Zrobić to samo za ułamek ceny.

Ograniczyć płatność za użytkownika, bo skoro firma liczy sobie od człowieka, który korzysta z programu, a klient zatrudnia mniej ludzi, bo ma agenta AI, to zapłaci mniej za produkt.

Utrudnić pozyskanie klienta, bo wiele z tych spółek żyje z ludzi, którzy wpisują coś w Google, klikają w link i zakładają konto. Gdy Google coraz częściej sam podaje gotową odpowiedź, to pozyskanie klienta będzie trudniejsze.

Zapamiętajcie te trzy mechanizmy, bo każda z dzisiejszych spółek obrywa przynajmniej jednym z nich, a część kilkoma naraz.

Jeden z największych przegranych ostatnich miesięcy to Intuit. Amerykański gigant od finansów osobistych i małych firm. Do Intuit należy między innymi QuickBooks, czyli program do księgowości dla małego biznesu, Credit Karma, aplikacja do sprawdzania historii kredytowej, i Mailchimp do e-mail marketingu. Jednym z najbardziej znanych produktów jest TurboTax. Program, w którym Amerykanie co roku wypełniają zeznanie podatkowe, taki płatny odpowiednik naszego e-PIT-u. TurboTax daje mniej więcej jedną czwartą przychodów Intuit.

Wypełnienie standardowego zeznania podatkowego to dla modelu językowego bułka z masłem. Czyta dokumenty, wpisuje liczby w odpowiednie rubryki i tłumaczy, skąd się wzięły. Goldman Sachs sprawdził, że przeciętne zeznanie w TurboTax to dla Intuit około 160 dolarów przychodu, a model AI może przygotować takie samo za mniej więcej 12 centów. Ponad tysiąc razy taniej.

To nie jest teoria. W kwietniu Perplexity wypuścił agenta AI, który czyta dokumenty podatkowe, przypisuje je do formularzy urzędu skarbowego i przygotowuje zeznanie za 17 dolarów miesięcznie. W sierpniu prezes Intuit otwarcie przyznał, że cena jest dziś głównym powodem, dla którego klienci odchodzą od TurboTaxa.

Problem TurboTaxa nie zaczął się wraz z AI. AI go tylko pogłębiło. Liczba zeznań podatkowych złożonych przez TurboTax w USA spada od lat, z 44 milionów za 2020 rok do 39 milionów za 2025, a spadki ruszyły jeszcze przed premierą ChatGPT. Łatwiej teraz odzyskać tych klientów na pewno nie będzie.

TurboTax traci konsekwentnie swój kawałek tortu, bo klienci przechodzą do tańszych rozwiązań. Sam Intuit napisał na wrześniowym dniu inwestora, że klienci, którzy rozliczają się samodzielnie, odchodzą, bo patrzą na cenę.

AI dla TurboTaxa nie tworzy nowego problemu, ale dolewa benzyny do ognia, który tli się od lat. Skoro klienci uciekali przed ceną, jeszcze zanim pojawiły się modele językowe, to narzędzie, które zrobi zeznanie podatkowe za ułamek tej kwoty, trafia w najczulszy punkt. Na razie przychody TurboTaxa jeszcze rosną. W ostatnim roku było to 7%, ale głównie dlatego, że coraz więcej osób dopłaca za pomoc eksperta podatkowego, który przygotuje zeznanie razem z nimi albo za nich.

W maju 2026 roku Intuit obciął prognozę dla TurboTaxa i przyznał, że średni przychód z jednego zeznania spada przez konieczność promocji. Już zwolnili 17% pracowników. Na 2027 rok Intuit zakłada, że TurboTax urośnie zaledwie o 2 do 3%.

Ałć… wzrost o 3% przez utratę klientów i konieczność schodzenia z cen, żeby nie stracić ich więcej. No to brzmi jak książkowa walka o utrzymanie się na powierzchni. Od początku roku kurs akcji Intuit stopniał o 54% i nawet na odbijaniu SaaS-ów mocno nie podbił.

QuickBooks i Credit Karma wciąż rosną po kilkanaście procent rocznie, a cała firma zarabia ogromne pieniądze. To nie tak, że firma to trup, ale inwestorzy w tym wypadku słusznie zadają sobie pytanie, czy następna w kolejce po TurboTax nie jest właśnie księgowość dla małych firm, bo przecież przedsiębiorca też może wrzucić swoje faktury do Claude'a i kazać to wszystko zaksięgować.

Moim zdaniem w tym wypadku, dla najprostszych firm… Tak właśnie będzie, a Intuit pokazuje, że spółka może być tania i dalej tanieć. Wystarczy, że jej najbardziej rozpoznawalny produkt traci sens istnienia.

Są też firmy, których AI nie musi kopiować, żeby im zaszkodzić. Weźmy na przykład takie spółki jak monday.com i Asana. Obie sprzedają podobne rzeczy. Aplikacje do zarządzania pracą zespołu, wirtualne tablice z zadaniami, terminami i przypisanymi osobami.

Obie liczą sobie od stanowiska, czyli od użytkownika. W monday.com płacicie od 9 do 19 dolarów miesięcznie za każdą osobę w zespole.

Na prezentacji dla inwestorów widać to czarno na białym. Wszystkie główne produkty monday.com są sprzedawane od stanowiska, a od zużycia przede wszystkim nowe dodatki z AI.

Przez lata to był genialny model biznesowy SaaS. Klient rósł, więc zatrudniał nowych ludzi i kupował kolejne licencje, a przychody rosły same. Współzałożyciel monday.com powiedział niedawno, że kiedyś jedynym sposobem, żeby klient płacił więcej, było dodanie kolejnych ludzi i kolejnych stanowisk. Teraz wchodzi drugi mechanizm. Część koordynacji zadań przejmują agenci AI, a firmy robią więcej mniejszymi zespołami, więc licencji nie przybywa, tylko ubywa. Prezes Asany powiedział na wrześniowej konferencji wynikowej, że klienci działają z mniejszą liczbą pracowników, co w przeszłości zawsze oznaczało cięcie liczby stanowisk.

monday.com dostał jeszcze drugi cios, i to zanim ktokolwiek usłyszał o SaaS-apokalipsie. Firma zdobywała małe firmy przez Internet. Ktoś wpisywał w wyszukiwarkę „program do zarządzania projektami”, klikał w link, zakładał konto i płacił kartą, bez rozmowy z handlowcem.

Firma była z tego tak dumna, że na dniu inwestora nazywała swój system reklam w sieci maszyną do pozyskiwania klientów klasy światowej. Jeszcze w połowie 2025 roku szedł na nią co trzeci dolar wydawany na sprzedaż i marketing.

Zarząd uspokajał, że bezpośrednio z wyszukiwarki Google pochodzi tylko około 10% nowych przychodów cyklicznych. Jednak cały ten lejek pozyskiwania klientów opiera się na tym, że ludzie czegoś szukają i klikają w wyniki albo reklamy. Kiedy Google zaczął wyświetlać nad linkami gotowe odpowiedzi AI, ruch z wyszukiwarki na stronę monday.com spadł mniej więcej o jedną czwartą. W sierpniu 2025 roku zarząd przyznał, że widzi presję ze strony Google, a kurs spadł w jeden dzień o prawie 30%. Rok później finansowy szef firmy mówi, że prognozy nie zakładają żadnego odbicia w tym kanale.

Efekt widać na wykresie dynamiki przychodów. Jeszcze kilka lat temu monday.com rósł w tempie, o którym większość firm może tylko pomarzyć, a od tamtej pory hamuje rok po roku. Na ten rok firma zakłada wzrost już mniej więcej trzy razy wolniejszy niż w 2022, a w kolejnych kwartałach ma dalej zwalniać. Asana tymczasem zaczęła hamować jeszcze wcześniej i dziś rośnie w jednocyfrowym tempie.

Jeszcze ważniejsze jest to, co dzieje się z obecnymi klientami. Pamiętacie wskaźnik NRR z początku materiału? W typowej spółce SaaS spadł ze 117 do 108%. W Asanie w 2022 roku było to ponad 120%, czyli ta sama grupa klientów płaciła rocznie o jedną piątą więcej. Dziś to… około 97%. Obecni klienci płacą mniej niż rok temu. W monday.com na początku 2022 roku było to 125%, dziś 109%, i według firmy wskaźnik dalej będzie spadał.

Obie spółki szukają teraz ratunku w samym AI. monday.com i Asana dokładają do abonamentu płatne kredyty za korzystanie z agentów AI, a Asana w nowych produktach w ogóle rezygnuje z cennika od stanowiska. Na razie to jednak sporo za mało.

W monday.com AI dało w ostatnim kwartale 17% nowych przychodów cyklicznych, a to nie wystarczy, żeby zastąpić główny silnik, który właśnie się psuje. Rynek to dobrze wie. Od początku roku kurs monday.com spadł o 40%, a Asany o 27%.

To podręcznikowy przykład tego, jak AI potrafi zaszkodzić spółce SaaS bez spektakularnego zabijania produktu. Zresztą to, czy akurat AI nie zabije w przyszłości tych konkretnych produktów, nie jest takie pewne. W gruncie rzeczy obie spółki oferują po prostu pewien prosty interfejs dla pracownika, bez niesamowitych elementów. Ot, kalendarz, tabelka, okno do przypisania zadań konkretnej osobie i tak dalej.

Warto się zastanowić, czy w świecie agentów AI będziemy potrzebować takiego interfejsu, kiedy Claude czy GPT będzie za nas obsługiwać komputer? Po co człowiekowi interfejs na komputerze, na którym wszystko będzie robił agent AI, który z nami tylko rozmawia? To oczywiście pewna futurystyczna wizja, ale rynek żyje takimi wizjami od zawsze.

Ten sam problem z licencjami ma firma, o której mało kto w Polsce słyszał, a która spadła nawet o wiele mocniej niż monday.com. BlackLine robi oprogramowanie dla działów księgowości w dużych korporacjach. Pomaga zamknąć miesiąc, czyli uzgodnić tysiące sald na kontach, sprawdzić, czy wszystko się zgadza i przygotować dane do sprawozdań. Przez lata BlackLine liczył sobie od użytkownika, czyli od księgowego, który siedzi w programie.

Uzgadnianie kont to porównywanie liczb z różnych systemów i wyjaśnianie różnic. Dokładnie taka powtarzalna praca na danych, w której agenci AI są coraz lepsi. Nieprzypadkowo wśród styczniowych wtyczek do Claude'a była właśnie wtyczka finansowa.

BlackLine sam pisze w raporcie rocznym, że klienci mogą budować własne rozwiązania oparte na agentach AI, które ograniczą albo wyeliminują potrzebę korzystania z jego produktów. Sam przyznaje, że liczba klientów i użytkowników już spada. Do tego klienci dłużej zwlekają z podpisaniem umów, bo, jak przyznaje sama firma, dokładniej analizują zakupy oprogramowania pod kątem AI.

Na prezentacji dla inwestorów widać, że płatnych użytkowników ubywa od początku 2025 roku, z 397 do 385 tysięcy, a potem firma po prostu przestała ich pokazywać. Mocna czerwona flaga.

Najbardziej wymowny jest ruch samej firmy. BlackLine sam przechodzi na nowy cennik, który nie jest już powiązany z liczbą użytkowników, tylko z wykorzystaniem jego platformy, a zarząd tłumaczy, że koniec pokazywania liczby użytkowników to zaplanowany efekt nowego modelu rozliczenia. To dobrze, że spółka rozumie swoją trudną sytuację i coś z tym robi, ale nie zmienia to faktu, że ma problemy. Kiedy firma sama odcina się od modelu, na którym zarabiała przez lata, to znaczy, że wie, w którą stronę wieje wiatr.

Kurs akcji BlackLine spadł od początku roku o 46% i stoi niedaleko dołków, kiedy indeks software’u wrócił na rekordy.

Mamy też takie cudeńko jak Wix. Kreator stron internetowych dla małych firm. Fryzjer, mała restauracja albo sklep z rękodziełem wyklikuje sobie stronę z gotowych klocków, podepnie płatności i płaci za to miesięczny abonament. Ponad dwie trzecie przychodów to właśnie abonamenty za strony, a reszta to płatności i usługi dla sklepów. Klientów Wix zdobywa głównie płatnymi reklamami w Internecie i w telewizji.

Wix obrywa pierwszym mechanizmem, bo ładną stronę internetową każdy może dziś wygenerować, wpisując jedno zdanie w Lovable albo Claude'a. Zarząd odpowiada, że AI zrobi stronę w kilka minut, ale prawdziwy problem zaczyna się po jej opublikowaniu, czyli hosting, pozycjonowanie w Google, prowadzenie sklepu i bezpieczeństwo danych klientów.

Na ten argument świetnie odpowiedział w maju Drew Cohen, który komentuje rynek na platformie X. Zauważył, że niemal każdy prezes zagrożony przez AI mówi dziś to samo. Jak to AI potrafi robić tę jedną rzecz, którą ludzie uważają za nasz główny biznes, ale nie potrafi tych innych rzeczy, które są naprawdę kluczowe. Serio? Hosting, pozycjonowanie i sklep internetowy od lat oferuje cała masa konkurentów. To naprawdę nigdy nie było zbyt trudne. Przewagą Wixa był dobry kreator stron internetowych.

Firma wybrała inną obronę niż reszta. Zamiast bronić starego produktu, kupili w zeszłym roku Base44, startup, w którym aplikację buduje się rozmową z AI. Base44 rośnie piorunująco. Rok po założeniu miał już ponad 100 milionów dolarów rocznych przychodów cyklicznych, a potem w ciągu zaledwie dwóch miesięcy urósł o kolejną połowę. To głównie dzięki niemu cały Wix dalej rośnie w kilkunastoprocentowym tempie.

Tyle że ta obrona kosztuje fortunę. Wix musiał mocno podkręcić wydatki na marketing, żeby w ogóle utrzymać się w grze, a w efekcie rentowność firmy się załamała. Spółka, która rok temu była na plusie, dziś w księgowym ujęciu przynosi stratę, a do tego jest już po sporych zwolnieniach.

Dlatego kurs akcji Wixa skacze jak na sprężynie. Do czerwca spadł od początku roku o ponad 60%, potem od dołka w szczytowym momencie z nawiązką się podwoił, a dziś jest 26% niżej niż na początku roku. Jeśli Base44 zacznie faktycznie zarabiać tak, jak obiecuje zarząd, to Wix będzie jednym z nielicznych starych SaaS-ów, które przeskoczyły na drugą stronę i zbudowały sobie pozycję w świecie AI. Jeśli nie, to firma przepaliła swoje zyski na walkę z AI, której nie dało się wygrać.

Spójrzcie, co łączy tę piątkę. Wszystkie sprzedają mniejszym firmom albo konsumentom, przez Internet, bez handlowca. To produkt, który klient może zmienić w jeden wieczór. Nie ma integracji z dziesięcioma systemami, nie ma wdrożenia za milion, nie ma działu IT, który będzie bronił starego dostawcy. Ich fosa, czyli przewaga konkurencyjna, była w interfejsie. W tym, że produkt był wygodniejszy od alternatywy, a interfejs to pierwsza rzecz, którą AI robi lepiej i taniej.

Jedynie BlackLine sprzedaje korporacjom, ale liczy tylko od użytkownika, więc obrywa drugim mechanizmem. Teraz spójrzcie na zwycięzców: CrowdStrike, Datadog, Snowflake. Każdy jest wpięty w infrastrukturę klienta tak głęboko, że zmiana dostawcy oprogramowania to projekt na rok i ryzyko dla całej firmy. To jest cała lekcja SaaS-apokalipsy w jednym zdaniu. AI nie zjada oprogramowania. AI zjada oprogramowanie o niskim koszcie zmiany. Takie, które klient kupił, bo było wygodne, a nie dlatego, że nie mógł bez niego żyć.

Czy SaaS-apokalipsa się skończyła? Dla indeksu tak. Jeden z dużych funduszy inwestycyjnych ujął to zgrabnie, mówiąc, że apokalipsy w software nie było, ale przyszedł czas, kiedy rynek powiedział do wielu spółek: „udowodnij”. Intuit, monday.com, Asana, BlackLine i Wix na razie nie udowodniły i moim zdaniem rynek słusznie je za to karze.

Zapiszcie sobie po tym materiale trzy pytania, które zadacie każdej spółce SaaS w portfelu.

Czy to, co sprzedaje, to praca (coś, co pracownik klienta robi w programie), czy infrastruktura, bez której firma klienta się zatrzymuje? Pracę AI zrobi za grosze, infrastruktura się dalej przyda.

Od czego Wasz SaaS liczy sobie pieniądze? Od człowieka czy od zużycia? Jeśli od człowieka, to każdy agent AI u klienta to minus jedna licencja i zarząd o tym wie, nawet jeśli Wam nie mówi.

Skąd Wasz SaaS bierze klientów? Im więcej będzie przychodzić z Google, tym obecnie trudniej. Do tego patrzcie na dwie czerwone flagi w raportach finansowych, które wyprzedzają kurs. Wskaźnik retencji przychodów netto (NRR) spadający kwartał po kwartale albo na przykład moment, w którym spółka przestaje pokazywać liczbę, którą pokazywała latami, jak BlackLine z użytkownikami. Firmy nie chowają liczb, które rosną. Nigdy.

Przez lata SaaS był najlepszym modelem biznesowym świata, bo abonament rósł sam: klient zatrudniał, dopłacał i było mu wygodnie, więc nie odchodził. Te trzy silniki zgasły, nie dla całego software’u jako branży, tylko dla wybranych spółek software’owych. SaaS-apokalipsa dalej trwa i będzie trwać, ale jest dużo bardziej selektywna.

Do zarobienia,
Piotr Cymcyk